目前很多項目都是通過招投標程序獲得服務(wù)資格，尤其通過招投標選取服務(wù)供應(yīng)商的要求更為明確。有人認為投標是一項工作量大、專業(yè)性強的任務(wù)；也有人認為招投標存在很多的貓膩。在此，先排除人為干擾因素，跟大家分享幾點能夠提高中標可能性的技巧。

1.對照資質(zhì)條件，不要還沒PK就被OUT

招標時，招標方一般會在招標文件中明確說明參與投標企業(yè)的資質(zhì)要求，如公司注冊情況、行業(yè)資質(zhì)要求、管理經(jīng)驗和業(yè)績、營業(yè)范圍等。這些資質(zhì)要求是投標入圍的前提，是進入后續(xù)評標的門檻。項目在投標時，一定要逐條對照資質(zhì)要求，通過合適的證據(jù)來匹配資質(zhì)條件，不要到最后辛辛苦苦做了大量的工作，結(jié)果因為沒有符合資質(zhì)條件而被拒之門外。

2.細讀評分標準，把握每個細節(jié)保證該得的分一分不丟

評標過程一般就2-3個小時。在這短短的時間，評委需要從對投標者的一無所知到最后定標，最高效的切入點就是評分標準。評分標準一般分為客觀分和主觀分（個人分類），需要投標者以不同的策略進行應(yīng)對。

客觀分一般明確列明評分規(guī)則，如“具有同類型項目管理經(jīng)驗的，一個得3分”。此類標準有就得分，沒有就不得分，不同的評委得出的分數(shù)一致。對于此類分，需要投標者逐字研究規(guī)則，并通過各種材料佐證以符合得分標準。

主觀分一般具有一定的給分跨度，需要評委結(jié)合自身的專業(yè)水平做出評判，如“根據(jù)方案的合理性、適用性打分，評分標準為0-5分”。此類分數(shù)與每個評委的感受度有很大的關(guān)聯(lián)，不同評委的分數(shù)也將會有所差別，所以給評委留下好的印象分非常重要（部分內(nèi)容參考后面）。

3.講究標書架構(gòu)和排版，能大大提高評委的印象分

在評委對各投標者均不熟悉的情況下，投標書便是評委對投標公司進行了解的窗口。對于一本邏輯結(jié)構(gòu)不強、排版不統(tǒng)一、版面不協(xié)調(diào)、序號錯亂的標書，哪怕內(nèi)容再精彩，估計也沒有幾個評委會耐著性子看下去，最后頂多會給個不低不高的中間分（有時候幾分折算到報價便是幾萬甚至幾十萬）。因此，若想給評委留下好的印象以在客觀分上占優(yōu)勢，至少要關(guān)注版面的細節(jié)，如字號排版統(tǒng)一，隔頁表格處理完整，各級序號標識科學、示意圖不跳行等。

4.關(guān)注細節(jié)，站在評委的角度考量標書制作

在短短的時間內(nèi)，翻遍幾本厚厚的投標書并作出最后的評審意見確實是件辛苦事。如果站在評委的角度，以方便評委評標的思維制作標書，肯定會引起評委的好感。如有些投標者在投標的前序頁中加入了評分標準對照索引，讓評委快速找到應(yīng)分內(nèi)容在投標書中的位置；有些投標書會在每章側(cè)頁貼上小便簽，并注明每章標題，也非常便于評委尋找對應(yīng)內(nèi)容；有些投標者會在評分索引頁中加入自評分一項，雖然對評委評分不會起決定性影響，但有時會引起評委在評分有出入的時候進行核驗，減少了誤評的幾率，同時在評委對評分標準有爭議的時候也會有小小的觸動。

5.除了通用部分外，適度的針對性會讓評委更信任

有些公司的投標書一本定稿，放之四海皆能用。顯然，這樣的操作大大減少了工作量，但中標的可能性也大大減少。若想讓評委給予更多的分數(shù)，那就需要根據(jù)標書內(nèi)容的特點和性質(zhì)進行調(diào)整，更多體現(xiàn)投標者對項目的“量身定制”。

標書中的操作規(guī)范、服務(wù)標準和程序等內(nèi)容相對具有一定的通用性，所以可以不用過多調(diào)整。但是在項目總體管理方案、項目難點重點、項目特殊性分析、管理組織架構(gòu)、項目合理化建議等模塊，建議進行針對性編寫，盡可能讓評委看到投標項目的影子，至少讓評委感覺到投標者對項目的重視程度。

上述幾點是投標過程中普遍存在的、能夠明顯提高投標成功率的切入點。標書制作是一個不斷積累、完善、提升的過程，一本完美的投標書需要關(guān)注結(jié)構(gòu)策劃、內(nèi)容編寫、排版、制作等各環(huán)節(jié)中的細節(jié)。細節(jié)決定成敗，付出終有回報。

來源：招標網(wǎng)電子平臺

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